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Gründung: So gewinnen Sie die ersten Kunden

Urheber: fizkes | Adobe Stock

Wenn Sie sich für die Selbstständigkeit entschieden haben, weil Sie längst nebenberuflich ausgelastet sind und Ihre Bestandskunden ausreichen, um einen komfortablen Lebensunterhalt zu bestreiten, stellt sich Ihnen diese Frage (erst mal) nicht so dringend. Die meisten Gründenden können langfristig aber nicht darauf bauen, dass bestehende Geschäftsbeziehungen sie durch die Zukunft tragen – und forschen daher nach den Erfolgsregeln der Kundenakquise. Wir erklären Ihnen, wie und wo Sie als Unternehmer zahlende Kundschaft finden – auch schon ganz zu Anfang.

    Die erste Regel der Akquise übers Internet ist auch gleich die wichtigste Regel der Suchmaschinenoptimierung: Gefunden werden kann im Internet von allen Suchenden Ihrer Zielgruppen nur das, was auch online steht. 

    Das gilt natürlich auch für Dienstleistungen, Produkte und Angebote: Nur wer mitmischt, ist auffindbar. Doch wo können Sie Ihr Geschäftsmodell testen und auffindbar werden, ohne viel Geld für Werbeanzeigen in die Hand zu nehmen, deren Ausgang zunächst einmal ungewiss ist? Wie finden Sie Kunden, wenn die eigene Website oder der Online-Shop erst noch gebaut und dann optimiert werden muss?  

    Wie machen das die anderen – woher kommen eigentlich deren Kunden?   Zum Beispiel für neue Produkte? 

    Am E-Commerce mit eigenen Produkten aktiv teilnehmen 

    Um zu testen, wie gut ein Produkt bei der Zielgruppe ankommt, muss Ihr eigener Shop noch nicht laufen. Je nach Angebot und Ausrichtung genügt Ihnen bereits eine optimierte Landingpage mit Bestellmöglichkeit, um die Resonanz zu testen. Diese müssen Sie weder selbst zusammenbasteln noch einen Profi beauftragen, denn dafür reicht es aus, einen Cloud-Service mit einem Baukasten zu buchen – am besten einen, bei dem Sie auch gleich einen A/B-Test für verschiedene Versionen Ihres Angebots buchen können.

    Populäre Landingpage-Builder: 

    Sie stellen mithilfe eines der gut durchdachten Tools alle wesentlichen Details online und nutzen dann die Möglichkeiten preisgünstiger Anzeigenschaltung auf Facebook und Google, um mit feingeschliffenen Anzeigen potenzielle Kundschaft auf Ihr Angebot zu locken. 

    Suchmaschinen-Marketing: In Google auf Platz 1 

    Auch ohne eigene Website und eine langfristige SEO-Strategie können Sie mit Ihrem Angebot jederzeit zu begehrten Suchbegriffen in Google ganz oben stehen und neue Kunden gewinnen: mit einer Textanzeige von Google Ads (früher: AdWords).

    Ein Tipp: Schauen Sie sich nach einem Starter-Gutschein um, häufig gibt es 50 oder 75 € als Guthaben für ein Newsletter-Abo oder wenn ein Mindestbetrag in Anzeigen investiert wird. Hier werden Sie „Google Ads“-Anzeigenkunde.

    Das Austesten mit einer optimierten Landingpage und Anzeigen funktioniert sogar, wenn das Produkt noch gar nicht verfügbar ist: Dafür setzen Sie einfach einen Button „Vorbestellen“ ein, um das vorhandene Interesse abzuklopfen.  

    Im Idealfall verkaufen Sie aber sofort die ersten Produkte und hast so die Gelegenheit, direktes Feedback in die Weiterentwicklung einfließen zu lassen. Vielleicht gehen Sie dafür sogar noch einen Schritt weiter und richten sich ein Händlerkonto ein, um direkt ohne eigene Internetseite oder andere Umwege auf Amazon oder eBay verkaufen zu können. 

    Amazon und eBay als Handelsplattform nutzen 

    Sich auf den größten E-Commerce-Plattformen der Welt mit einem eigenen Angebot zu beteiligen hat den großen Vorteil, dass Sie bereits dort sind, wo die Zielgruppe sich tummelt. Es hat den weiteren Vorteil, dass die Plattformanbieter stark an Ihrem Erfolg interessiert sind – schließlich werden sie prozentual beteiligt. Deshalb können Sie auf gut verständliche Anleitungen zurückgreifen, auf eine Community mit Unterstützung und eine umfangreiche FAQ mit Antworten auf typische Fragen. Amazon hat sogar eine eigene Abteilung namens „Handmade“ für schöne Einzelstücke, wieder mit dem Vorteil, dass diese manuell gefertigten Produkte direkt in einem passenden Rahmen präsentiert werden. 

    Es hat den Nachteil, dass auch die vorhandene Konkurrenz recht umfangreich ist und Sie sich mit den Grundzügen von SEO für Amazon und eBay auseinandersetzen sollten, um mit den passenden Keywords zu punkten. Je nachdem, welche Art von Produkt Sie vertreiben möchten, kommt auch ein Online-Marktplatz wie Etsy oder Kulthandwerk für Ihren Testlauf infrage. Für Design- und Lifestyle-Produkte lohnt es sich, verschiedene Märkte zu testen

    Pop-up-Stores und Gastauftritte Ihrer Produkte  

    Vielleicht möchten Sie aber auch dabei sein und es selbst live erleben, wie die erste Kundschaft auf Ihre Produkte reagiert. Dann haben Sie ebenso viele Möglichkeiten wie online, nur andere:

    • Gehen Sie mit einem Stand auf Flohmärkte oder Fachmessen.
    • Planen Sie einen Pop-up-Store und pushen Sie ihn durch begleitende Pressearbeit.
    • Fragen Sie befreundete Ladenbetreibende, ob Ihre Produkte zu Besuch kommen dürfen .

    Kurz gesagt: Gehen Sie raus in die Offline-Shoppingwelt und versuchen Sie auch dort Ihr Glück. Dazu müssen Sie sich nicht gleich eine große Anzahl Produkte fertigen lassen. Wenn die Umgebung und das Konzept stimmen, können Sie auch einfach Ihren Prototyp zeigen oder eine Kleinstserie anbieten und Vorbestellungen annehmen. Sogar Wochenmärkte und Weihnachtsbasare bieten Möglichkeiten, Sie müssen sich nur ans Herz fassen und es einfach mal probieren.

    Expertenwissen und Dienstleistungen vermarkten durch regionales Networking und Empfehlung 

    Was Ihnen dabei hilft, eine „Offline-Präsentationsmöglichkeit“ für Produkte aufzutreiben, hilft auch bei der Vermarktung Ihres Wissens als Berater, Coach oder Anbieter von Services: Kontakte zu anderen Selbstständigen und Unternehmer/innen in der Region nämlich. Networking ist das Geheimrezept, das überall Türen öffnet und dafür sorgt, dass man sofort an Sie denkt, wenn jemand nach Ihrer Art von Dienstleistung fragt. 

    Auch wenn Sie aktuell noch niemanden kennen, haben Sie täglich buchstäblich unzählige Chancen auf hochwertiges Networking und tolle, gut passende Kontakte. Events sind nämlich für Verbände und Firmen zu wichtigen Aushängeschildern geworden, frei nach dem Motto: „Was ein Event ist, bestimmen wir immer noch selbst.“ Wenn Sie Ihnen den Eventmarkt bei Xing anschauen oder bei Facebook die Funktion nutzen, die Ihnen Veranstaltungen in Ihrer Nähe vorschlagen, werden Sie schnell sehen: Von Frühstück bis Mittagspicknick, von Start-up-Besichtigung bis Impulsvortrag, von Barcamp bis Unternehmertreff haben Sie die Wahl aus wöchentlich Dutzenden von Events in Ihrer Nähe – zumindest, wenn Sie in der Nähe einer größeren Stadt sind. Vernetzen Sie sich persönlich und auf den Social Media Plattformen – das nützt Ihnen dann nämlich auch online.

    Jobgruppen in den sozialen Netzwerken 

    Auf Facebook, Xing und LinkedIn haben Sie nicht nur die Möglichkeit, über Ihr Profil sowie Ihre Aktivitäten und Fanpages gefunden zu werden: Hier finden Sie auch zahlreiche Branchentreffs in Form von Gruppen. Einige dienen der Vernetzung, andere akuten Problemlösungen und wieder andere sind nur zum Zweck der Auftragsvergabe gegründet worden. Eines ist in allen gleich: Wenn Sie dort mitlesende Bekannte haben, die bereits wissen, welcher Job zu Ihnen passen könnte, werde Sie empfohlen: Jeder einzelne Beitrag in solchen Foren wimmelt nur so von Empfehlungen, weil sich jemand freut, die passende Person zu kennen.

    Sie profitieren also einerseits von der allgemeinen Auffindbarkeit, andererseits vom Networking. Ergänzen Sie diese Aktivitäten dann noch um ein Abo der wichtigsten Jobgruppen, zum Beispiel die Facebook-Groups aus dem „Connect-Me-Now“-Netzwerk, reagieren Sie auf Ausschreibungen und bewerben Sie sich aktiv um ausgeschriebene Jobs. Durchhaltevermögen ist gefragt, aber sobald es einmal geklappt hat, rollt auch das Weiterempfehlungsmarketing an und Sie haben durch erste Referenzen bessere Aussichten auf Erfolg. 

    Sie haben das Wissen und Können – nur die Kunden fehlen immer noch?  

    Dann schauen Sie sich in Ihrem Umfeld um: Welcher Branchenverband, welche Unternehmervereinigung, welcher Business Club freut sich über einen Impulsvortrag oder einen Workshop? 

    Sie können nicht früh genug damit beginnen, sich als Experte zu etablieren, wenn Sie wirklich etwas zu sagen haben. Kundschaft kommt dann fast von selbst. 

    Die nächste Evolutionsstufe besteht übrigens darin, nicht nur möglichst bald und viel Kundschaft zu finden – sondern die richtige: Ihre Wunschkunden aus einer Zielgruppe, die Ihr Business langfristig strategisch voranbringen, weil wesentliche Erkenntnisse gewonnen werden und Sie lernen, in welche Richtung Sie Ihr Geschäftsmodell sinnvoll weiter voranbringen können. Das erreichen Sie mit Erfahrung sowie einem strategischen Mix aus Content Marketing und Social Media Marketing.

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