Kundengewinnung: Von Akquise Tipps bis Zielgruppe

Kundengewinnung & Kundenakquise: Lesen Sie die Basics von der Definition der Zielgruppe über Marketing-Mix bis hin zur Akquise

Erfolgreiche Kundengewinnung und Kundenakquise: So geht’s

Gerade zu Beginn einer Selbstständigkeit sind die Kundengewinnung und die Kundenakquise besonders wichtig. Doch auch wenn das Geschäft floriert, kommt kein Unternehmen umhin, neben der Bestandskundenpflege stets potenzielle Neukunden im Blick zu behalten. In diesem Bericht lesen Sie, worauf es bei erfolgreicher Kundengewinnung ankommt und was Sie tun können, um die Kundenakquise voranzutreiben.

Die Basis der Kundengewinnung: Zielgruppe analysieren

Wie so oft kommt es auch bei der Kundengewinnung auf die richtige Vorbereitung an. Denn: Nur wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden oder potenzielle Interessenten sind, können Sie gezielte Maßnahmen ergreifen, um solche Menschen anzusprechen. Die Zielgruppenanalyse ist nicht zuletzt für die anstehende Marketing- und Akquisearbeit von großer Relevanz.

Zunächst empfiehlt es sich, zwischen zwei wesentlichen Kundengruppen zu unterscheiden:

  • Business-to-Business (B2B): Im B2B-Geschäft sind Ihre Kunden ebenfalls Unternehmen. Meist ist der Kundenstamm hierbei überschaubarer, jedoch sind die Umsätze pro Kunde in aller Regel höher als im B2C-Bereich.
  • Business-to-Customer (B2C): Hierbei handelt es sich um das Endkundengeschäft. Egal ob stationärer Einzelhandel, Möbelschreinerei oder Kfz-Werkstatt – allen Unternehmen ist das Geschäft mit Privatpersonen gemein.

Während die B2B-Zielgruppe relativ genau definiert werden kann, zeigt sie sich im B2C-Bereich deutlich heterogener. Trotzdem sollten Sie darauf achten, die Zielgruppe, für die Sie Ihr Angebot konzipieren, nicht zu weit zu fassen.

Definition der Zielgruppe: Das müssen Sie wissen

Die Definition der Zielgruppe lässt sich zunächst an demografischen Daten festmachen. Überlegen Sie, wie Ihr perfekter Kunde aussieht. Auch möglich: Sie analysieren Ihre Bestandskunden im Hinblick auf die folgenden Aspekte:

  • Geschlecht
  • Alter
  • Wohnort
  • Familienstand
  • Einkommen
  • Beruf

Ihre Zielgruppe lässt sich nun schon etwas eingrenzen. Gehen Sie danach noch einen Schritt weiter: Welche Wünsche und Bedürfnisse haben Ihre Kunden – und wie können Sie ihnen mit Ihrer Dienstleistung und Ihrem Produkt entgegenkommen?

Beispiel: Sie leiten ein Fitnessstudio mit dem Schwerpunkt Rehasport. Ihre Kunden haben demnach gesundheitliche Beschwerden oder möchten Prävention betreiben. Durch ein durchdachtes Trainingskonzept, passgenaue Zusatzangebote zum Thema Rückengesundheit und speziell ausgebildete Trainer aus dem Reha-Bereich können Sie Ihre Interessenten abholen.

Setzen Sie auf einen ausgeklügelten Marketing-Mix

Haben Sie sich eingehend Gedanken rund um Ihre Zielgruppe gemacht, können Sie die Kundengewinnung mit gezielten Marketingmaßnahmen angehen. Es empfiehlt sich hier, auf einen Marketing-Mix von on- und offline zu setzen. Was die Verteilung angeht, sollten Sie Ihre potenziellen Kunden im Blick behalten.

Wichtig: Es ist von zentraler Bedeutung, den Marketing-Mix auf die Zielgruppe abzustimmen. Wer hier auf die falschen Kanäle setzt, verpasst die Zielgruppe und somit die Chance, Werbung effektiv zu platzieren.

 

Beispiel:

Branche Produkte Zielgruppe Marketing-Mix
Lederwaren Ledergürtel, Messerholster, Koffer Gut situierte Herren ab 58 Jahren Zeitungsannoncen oder Handzettel bei saisonalen Angeboten,

Unternehmenswebseite

 

Lederwaren Taschen und Rucksäcke aus Fair-Trade-Leder, Armbänder Frauen und Männer mit nachhaltigem Lifestyle ab 25 Jahren Social Media, v. a. Instagram,

Onlineshop

 

Online-Marketing, beispielsweise über Webseiten, Social-Media-Werbung und Shops wird immer wichtiger – auch bei älteren Kunden. Trotz allem sollten Sie klassische Werbeplattformen, beispielsweise Printanzeigen in Zeitungen oder Fahrzeugaufschriften, nicht unterschätzen. Auch die klassische Visitenkarte gehört nach wie vor zum Standardrepertoire eines jeden Selbstständigen.

Kontakte knüpfen und Netzwerkpflege betreiben

Ein Must-have sind Visitenkarten vor allem bei Werbeveranstaltungen und Messen, die Sie für die Kundengewinnung und -akquise in jedem Fall in Erwägung ziehen sollten. Gerade im Gespräch von Angesicht zu Angesicht bleiben Sie bei potenziellen Kunden im Gedächtnis. Während Werbebotschaften in Internet, TV, Radio und Zeitung oftmals zu einem großen Ganzen verschmelzen, ist der persönliche Kontakt wesentlich greifbarer.

Empfehlenswert für das B2C-Geschäft sind beispielsweise Endkundenmessen.

Der Vorteil: Wer als Hochzeitsfotograf auf einer Hochzeitsmesse sein Angebot bewirbt, landet geradewegs bei seiner Zielgruppe. Die Streuung ist also relativ gering. Doch auch Netzwerktreffen, beispielsweise die Treffen der regionalen Wirtschaftsjunioren oder des Businessclubs der Stadt bergen viel Potenzial. Sie lernen dort nicht nur Gleichgesinnte kennen und knüpfen wertvolle Kontakte, sondern zeigen auch als Unternehmer Präsenz.

 

Autor_in: Johanna Wirsing

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