Marketing: Worauf Sie als Selbstständiger bei Werbung achten müssen

© g-stockstudios – Shutterstock
Marketing, Marketingkonzept

Das Marketing ist mehr als reine Werbung. Marketing befasst sich mit allen Schritten der sogenannten Customer Journey. Das ist der Weg vom Interesse für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung bis hin zum tatsächlichen Kaufabschluss. Bereits bei der Gründung Ihres Unternehmens sollten Sie ein wirkungsvolles Marketingkonzept entwickeln. Ein gutes Marketing bzw. Marketingkonzept ist die Grundlage dafür, dass Sie mit Ihrer Geschäftsidee am Markt erfolgreich sind. Durch ausgereiftes Marketing gewinnen Sie neue Kunden, verdienen Geld und können somit investieren und expandieren. Hierbei ist eine genaue Planung immens wichtig.

Das Ziel eines jeden Marketings sind die Kundengewinnung und die Kundenbindung. Hierfür stehen Ihnen verschiedene Tools wie Google Analytics aber auch Ihre eigene Firmenwebseite zur Verfügung. Ergänzend können Sie Online- und Offline-Werbung einsetzen. In Ihrem Marketingkonzept legen Sie fest, welche Hilfsmittel Sie in welcher Weise einsetzen wollen und welche Marketingziele Sie hiermit verfolgen. In der Regel ist ein Marketingmix besonders effizient. Verfolgen Sie unbedingt eine klare Marketingstrategie. Deren Effizienz sollten Sie regelmäßig überprüfen und Ihre Maßnahmen für ein erfolgreiches Marketing gegebenenfalls anpassen.

Das Marketingkonzept

Das Marketingkonzept ist Teil Ihres Businessplans. Darin definieren Sie Mittel und Wege, mit denen Sie das Marketing, also Kundengewinnung und Kundenbindung, vorantreiben möchten. Ein solches Marketingkonzept zu entwickeln kostet Zeit und Mühe. Es lohnt sich aber, diese gerade zu Beginn der eigenen Selbstständigkeit zu investieren. Denn Ihre Marketingstrategie begleitet Sie Ihr gesamtes Arbeitsleben. Je genauer Sie wissen, wohin die Reise geht, desto besser können Sie Ihre Zielgruppe ansprechen. Nehmen Sie sich daher die Zeit, um Ihr Marketing sowie das gesamte Marketingkonzept genau zu planen. Wir stellen Ihnen im Folgenden die wichtigsten Aspekte vor, die Sie hierbei berücksichtigen sollten.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Für das optimale Marketing ist es wichtig, Ihre Zielgruppe zu kennen. Natürlich wünschen Sie sich, dass alle Menschen weltweit Ihre Produkte und Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Das ist aber niemals der Fall. Es gibt immer nur eine bestimmte Zielgruppe, für die Ihre Angebote geeignet sind. Diese Personen zu identifizieren und anzusprechen, ist die große Aufgabe des Marketings. Bestimmen Sie daher unbedingt vor der Unternehmensgründung Ihre Zielgruppe.

Je genauer Sie diese kennen, desto besser können Sie auf deren Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Zu Beginn Ihrer Selbstständigkeit legen Sie fest, wen Sie gerne ansprechen möchten und richten Ihr Marketing danach aus. Im Verlaufe Ihrer Geschäftszeit erkennen Sie anhand Ihrer Bestandskunden, wer Ihre tatsächliche Zielgruppe ist. Stellen Sie sich daher darauf ein, Ihre Marketingstrategie und Ihre Zielgruppenansprache mit der Zeit immer wieder anzupassen und zu verfeinern.

Ganz grundsätzlich wird zwischen B2B (Business to Business) und B2C (Business to Customer) unterschieden. Beim B2B sind also andere Unternehmen Ihre Zielgruppe, bei B2C die Endkunden. Beide Zielgruppenarten müssen Sie jeweils anders ansprechen. Häufig haben Sie im B2B-Bereich wenige Kunden, die große Umsätze generieren. Im B2C-Segment erzeugen zahlreiche Kunden sehr viele kleine Umsätze. Versuchen Sie, Ihre Zielgruppe möglichst passgenau zu umreißen. Legen Sie die Maßstäbe zu weit aus, sind Ihre Marketingmaßnahmen willkürlich und nicht zielgerichtet. Definieren Sie Ihre Zielgruppe zu eng, gehen Ihnen potenzielle Kunden verloren.

Bei der Zielgruppenanalyse spielen demografische Daten eine entscheidende Rolle. Hierzu zählen beispielsweise das Alter, das Geschlecht, der Familienstand und das Einkommen Ihrer Kunden. Wohlsituierte Männer mittleren Alters müssen Sie anders ansprechen als junge Frauen in Schule und Studium. Überlegen Sie sich am besten, wie die perfekten Kunden für Sie aussehen. Ihre Marketingstrategie sollte sich genau an diesem Ideal orientieren. Zusätzlich spielen die Kundenwünsche eine Rolle. Welche Bedürfnisse wollen Sie bei Ihren Kunden befriedigen? Diese Informationen sind die Basis jedes erfolgreichen Marketingkonzepts.

Vom Ist-Zustand zum Soll-Zustand

Zwei Fragen sind im Unternehmerdasein jeden Tag von Bedeutung:

  • Wo stehe ich?
  • Wo will ich hin?

Sie müssen den Ist-Zustand klar bestimmen, um zum Soll-Zustand gelangen zu können. Deswegen ist es wichtig, regelmäßig eine Situationsanalyse durchzuführen und Marketingziele zu definieren. Eine Situationsanalyse beschafft Ihnen die Daten, die Sie für fundierte Entscheidungen hinsichtlich Ihrer Ideen für das Marketing und Marketingkonzept benötigen.

Denn ohne eine konkrete Zielvorstellung können Sie kein geeignetes Marketingkonzept entwickeln. Diese wichtigen Entscheidungen bringen Sie Ihren gesetzten Zielen schrittweise näher. Andersherum müssen Sie Ihre Ziele bereits kennen, um den Ist-Zustand sinnvoll analysieren zu können. Es ist daher unverzichtbar, sich näher mit den Themen Situationsanalyse und Marketingzielen auseinanderzusetzen.

Die Situationsanalyse

Um eine sinnvolle Situationsanalyse durchführen zu können, sollten Sie Ihre Marketingziele bereits kennen. So könnte es zum Beispiel Ihr Ziel sein, bei einem Suchbegriff ganz oben in den Suchmaschinen zu erscheinen. Die Situationsanalyse untersucht dann die hiermit verbundenen Aspekte:

  • Wo stehen Sie aktuell?
  • Wie stark ist Ihre Konkurrenz?
  • Wie viel Geld müssen Sie zur Erreichung Ihres Ziels investieren?

Und vieles mehr. Somit können Sie sich entscheiden, ob Kosten und Nutzen in einem sinnvollen Verhältnis stehen. Ausgehend von Ihrer aktuellen Situation legen Sie anschließend Ihre weitere Marketingstrategie fest.

Die Marketingziele

Es ist wichtig, dass Ihre Marketingziele so konkret wie möglich sind. „Mein Unternehmen soll erfolgreicher werden“, ist ein sehr unspezifisches Ziel. „Ich möchte in den kommenden 5 Jahren jährlich ein Wachstum von 3 Prozent erreichen“ ist deutlich besser. Sie legen präzise Maßstäbe fest, deren Erreichen Sie überprüfen können. Außerdem können Sie konkrete Wege definieren und gehen, um dieses Ziel zu erreichen. Seien Sie bei der Bestimmung Ihrer Marketingziele daher so genau wie möglich.

Das Budget des Marketingkonzepts

Es gibt zwei Arten, wie Sie das Budget für Ihr Marketing berechnen können. Einerseits können Sie einen festen Betrag Ihres Vorjahresumsatzes oder -gewinns für das Marketing einplanen. Das hat allerdings den Nachteil, dass das verfügbare Budget schwankt und sich an „alten“ Werten orientiert. Ebenso können Sie Ihr Marketingbudget von Ihren Marketingzielen her ableiten. Überlegen Sie sich, welche Ziele Sie kurz-, mittel- und langfristig erreichen möchten und wie viel Geld Sie hierfür benötigen.

Hierbei müssen Sie unbedingt realistisch sein. Es bringt nichts, Marketingmaßnahmen zu finanzieren, die Sie sich eigentlich nicht leisten können. Als Orientierungshilfe gilt: Viele Unternehmen legen 10 Prozent des Jahresumsatzes als Reserven zurück und investieren 20 Prozent ins Marketing. Das sind allerdings nur grobe Richtwerte. Sie müssen ein, auf Ihre individuelle Situation, zugeschnittenes Marketingkonzept entwickeln, um die für Sie passenden Beträge zu finden.

Die Marketingstrategie

Die Erstellung der Marketingstrategie erfolgt in mehreren Schritten. Zunächst müssen Sie alle Produkte und Dienstleistungen aufschreiben, die Sie anbieten. Anschließend legen Sie einige Produkte fest, die zu Ihrem Kerngeschäft gehören. Bei Ihrem Marketing muss es darum gehen, Kunden über genau diese Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Alles andere ist Bonus und sollte nicht im Zentrum stehen. Gehen Sie hierbei nicht von Ihren persönlichen Vorlieben und Ansichten aus. Besser ist es, wenn Sie diese Auswahl aus Kundensicht treffen. Welche Produkte und Dienstleistungen bringen den größten Kundennutzen? Alle diese Informationen lassen Sie dann in Ihr Marketingkonzept einfließen.

Des Weiteren sollten Sie sich überlegen, welche Ihrer Angebote den größten Gewinn abwerfen. Diese sollten ebenfalls mit in die Marketingstrategie einfließen. Denn diese bringen das Geld, das Sie für Investitionen und Wachstum benötigen. Definieren Sie zudem, wer Ihre eigentliche Zielgruppe ist. Nur so können Sie den Nutzen herausarbeiten, den diese Gruppe aus Ihren Produkten und Dienstleistungen zieht. Das ist für Ihr Marketingkonzept von immenser Bedeutung. Ferner müssen Sie sich mit Ihrem Marketing von der Konkurrenz abheben. Machen Sie sich deshalb klar, warum Kunden gerade Ihre Produkte kaufen sollten. Die Antworten auf diese Fragen sollten Sie im Marketingprozess unbedingt kommunizieren.

Ferner ist die Frage, wie Sie Ihre Kunden erreichen. Welche Marketing- und Verkaufskanäle wollen Sie nutzen? Außerdem müssen Sie einen Bestellprozess entwickeln und Ihr Marketing auf diesen ausrichten. Nicht zuletzt müssen Sie eine Marktanalyse durchführen. Wie vielen Konkurrenten sehen Sie sich gegenüber und welche Schwerpunkte setzen diese? Somit können Sie eine Nische für sich finden, über die Sie Ihre Zielgruppe passgenau ansprechen. Alle diese Themen sollten Sie gründlich durchdenken. Sie müssen in ein erfolgreiches Marketingkonzept bzw. in Ihre persönliche Marketingstrategie mit einfließen.

Prüfen Sie regelmäßig die Effizienz Ihrer Marketingmaßnahmen

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Marketingmaßnahmen regelmäßig auf den Prüfstand stellen. Sind sie noch zeitgemäß und effizient? Oder haben sich die Rahmenbedingungen so sehr geändert, dass Sie neue Marketingmaßnahmen benötigen?

Führen Sie eine solche Kontrolle in regelmäßigen Abständen durch. Nur so stellen Sie sicher, dass Ihr Marketingkonzept nach wie vor Wirkung zeigt und nicht an Ihren Kunden vorbei zielt. Am besten legen Sie konkrete Zeiträume für die Überprüfung der Maßnahmen fest. So verhindern Sie, dass diese wichtige Aufgabe im Alltagsstress vergessen wird. Zum Beispiel könnten Sie eine Begutachtung halbjährlich oder jährlich vornehmen. Auf diese Weise bekommen Sie Veränderungen am Markt schnell mit und können mit einem optimierten Marketingkonzept darauf reagieren.

Verschiedene Marketingkanäle nutzen

Es gibt eine Vielzahl an Marketingkanälen, über die Sie Ihre Kunden erreichen. Welche davon Sie nutzen können oder wollen, sollten Sie sich vorab für Ihr Marketingkonzept überlegen. Einige gehören zu den klassischen Medien, andere sind dem Onlinebereich zuzuordnen. In jedem Fall ist es ratsam, auf einen Marketingmix zu setzen. Wenn Sie sich auf einen Kanal beschränken, erreichen Sie nur einen begrenzten Teil Ihrer Zielgruppe. Das heißt allerdings nicht, dass Sie sprichwörtlich auf jeder Hochzeit tanzen sollen. Es ist besser, einen Marketingkanal optimal zu nutzen, als viele nur halbherzig.

Manche posten zum Beispiel nur dann etwas in den sozialen Netzwerken, wenn sie gerade etwas verkaufen wollen. Das wirkt unecht und abschreckend. Deswegen ist es wichtig, hier regelmäßig etwas zu posten. Nur wenn Sie das zeitlich leisten können, sollten Sie auf einem solchen Kanal vertreten sein. Im Folgenden lernen Sie einige der gängigsten Marketingkanäle kennen. Diese sind für Neueinsteiger und etablierte Betriebe gleichermaßen interessant.

Printmedien

Printmedien eignen sich vorrangig, um Werbung zu schalten. Eigene Publikationen sind für ein Unternehmen in der Regel nicht rentabel. Es ist aber möglich, Gastartikel in existierenden Medien zu veröffentlichen. Ebenso können Sie versuchen, das Interesse von Journalisten für Ihren Betrieb zu wecken. Das geht besonders dann gut, wenn Sie eine Innovation zu präsentieren oder ein Event anzukündigen haben.

Tendenziell nutzen Printmedien eher traditionsbewusste Menschen, die sich nicht allein auf den Onlinebereich verlassen möchten. Es gibt es aber auch Printmedien, die sich an eine junge Zielgruppe richten. Ob sich diese Methode für Sie eignet und welche Schritte Sie unternehmen müssen, um sich hier zu präsentieren, sind ebenfalls wichtige Punkte in Ihrem Marketingkonzept.

Der Onlinebereich

Der Onlinebereich umfasst alle digitalen Marketingmaßnahmen. Hierzu gehören die eigene Webseite und die Suchmaschinenoptimierung ebenso wie die Pflege von Social Media-Kanälen und das E-Mail Marketing. Online haben Sie mit relativ geringem finanziellem und zeitlichem Aufwand die Möglichkeit, eine extrem große Zielgruppe anzusprechen. Wenn Sie eine eigene Webseite betreiben, kosten Sie Veröffentlichungen zudem quasi kein Geld.

Außerdem bietet der Onlinebereich die Möglichkeit einer Kontaktaufnahme mit Ihrer Zielgruppe. Das ist zum Beispiel durch eine Kommentarfunktion oder einen Bewertungsbutton möglich. Wenn jüngere Menschen Ihre Zielgruppe sind, sollte sich Ihr Marketing unbedingt an den modernen Social-Media-Kanälen orientieren.

Messen und Tagungen

Messen und Tagungen bieten die Möglichkeit eines unmittelbaren Kontakts mit Ihrer Zielgruppe. Sie müssen sich bei der Präsentation Ihrer Produkte und Dienstleistungen nicht allein auf Texte, Bilder und Videos verlassen. Stattdessen können Sie die Präsentation persönlich vornehmen und durch Ihr Auftreten und Ihre Fachkenntnisse begeistern. Auf Fragen Ihrer Zielgruppe können Sie direkt eingehen und haben die Chance, eine erste Bindung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Das Publikum auf solchen Veranstaltungen ist in der Regel sehr gemischt. Hinzu kommt, dass Sie es auf Branchenveranstaltungen mit Menschen zu tun haben, die sich bereits für Ihr Themengebiet interessieren. Aufgrund der Möglichkeit, ein breit gefächertes Publikum für Ihr Unternehmen zu begeistern, gehören Messebesuche auf jeden Fall mit zu einem gelungenen Marketing.

Social Media-Marketing

Die sozialen Netzwerke erlauben einen digitalen Austausch mit Ihrer Zielgruppe. Sie können regelmäßig Inhalte posten und somit das Interesse potenzieller Kunden wachhalten. So bauen Sie eine kontinuierliche Bindung zwischen Ihnen und Ihrer Zielgruppe auf. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass diese sich für Ihr Angebot interessiert und sie kauft. Außerdem ist die Kommunikation bei dieser Form des Marketings sehr unmittelbar. Sie bekommen direkt Feedback auf Ihre Posts und können auf diese reagieren. Ebenso ist es möglich, dass Sie hier auf Events und Angebote aufmerksam machen. Sie haben eine große Reichweite und erreichen ein tendenziell junges Publikum mit breiter Interessenlage.

Werbung

Die Werbung ist ein zentraler, wenn auch nicht der einzige Bereich beim Marketing. Mit ihr können Sie innerhalb kürzester Zeit viele Menschen erreichen und auf Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen. Grundsätzlich ist zwischen bezahlter und unbezahlter Werbung zu unterscheiden. Wichtig ist, dass Sie Werbung nicht irgendwie schalten, sondern eine gezielte Werbekampagne verfolgen. Diese muss auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein und eine klare Botschaft haben. Diese Punkte sollten Sie schon bei Beginn der Selbstständigkeit in Ihre ersten Überlegungen zum Marketing aufnehmen. Wir stellen Ihnen im Folgenden einige Möglichkeiten vor, wie Sie Werbung für Ihren Betrieb nutzen können:

Die perfekte Werbeanzeige gestalten

Bevor Sie nach den geeigneten Kanälen für Ihr Marketingkonzept suchen können, müssen Sie zunächst einmal eine Werbeanzeige gestalten. Eine solche Anzeige sollte möglichst flexibel und in vielen Medien einsetzbar sein. Dennoch zeichnen sich gute Kampagnen dadurch aus, dass sie eine unterschiedliche Werbestrategie je nach Medium – ob Litfaßsäule, Magazin oder Webseite – verfolgen.

Bei einer Anzeige sollte Ihr Produkt im Vordergrund stehen. Hierbei können viele Fehler auftreten. So hat beispielsweise eine Umfrage gezeigt, dass viele Menschen die Orte Villariba und Villabacho aus der Werbung kennen. Welches Produkt hiermit beworben wurde, wussten aber nur wenige zu sagen. Legen Sie deshalb großen Wert auf einen hohen Wiedererkennungseffekt. Wenn Sie zu Beginn Ihrer Geschäftstätigkeit bereits einen Werbeslogan überlegt haben, sollten Sie auch diesen in Ihr Marketing einfließen lassen und ihn in Ihren Kampagnen benutzen.

Besonderheiten bei Onlinewerbung

Werbung im Onlinebereich muss für nahezu alle Devices optimiert sein. Das bedeutet, dass die Werbeanzeige auf einem Smartphone ebenso gut erkennbar sein muss wie auf einem PC oder einem Tablet. Es ist sinnvoll, wenn Ihre Anzeigen aus dem Rahmen fallen und deshalb besonders häufig geteilt werden. Gerade in den sozialen Netzwerken geht eine intelligente, außergewöhnliche Werbung schnell viral. Dann erreichen Sie über Ihr Marketing eine gigantische Zahl an Menschen und können diese unterhalten.

Dennoch sollte auch hier Ihr Produkt im Zentrum der Aufmerksamkeit stehen. Eine große Viralität bringt nichts, wenn die Werbung ihre Kernbotschaft nicht übermittelt. Streben Sie daher einen optimalen Mittelweg zwischen Unterhaltung und Aussage an.

Banneranzeigen

Banneranzeigen sind eine spezielle Form der Werbung beim Marketing. Sie können auf diversen Webseiten geschaltet werden und erreichen deren Besucher. Die Gestaltung solcher Anzeigen ist sehr anspruchsvoll: Einerseits sollen sie auffällig sein und im Gedächtnis bleiben. Andererseits fühlen sich viele Nutzer von zu aufdringlichen Bannern gestört. Deswegen müssen Sie einen Mittelweg finden. Die Anzeige muss den Nutzern ins Auge fallen, darf sich aber nicht zu sehr aufdrängen. Entscheidend ist dabei auch, dass viele Menschen einen AdBlocker haben und sie die Werbebotschaft somit nie erreicht.

Bedenken Sie unbedingt, wo Sie Ihre Anzeige schalten wollen. Seiten mit hohem Traffic (hohen Besucherzahlen) verlangen in der Regel eine Menge für Werbeanzeigen. Dafür erreichen Sie eine Menge Leute. Außerdem muss Ihre Anzeige zu der jeweiligen Webseite und deren Zielgruppe passen. So wird eine Anzeige für Fleischwaren auf einer Webseite zum Thema Vegetarismus in der Regel keinen Erfolg haben. Abhängig von der Zielgruppe müssen Sie die Banneranzeigen jeweils individuell gestalten.

E-Mail-Marketing

Das E-Mail-Marketing ist eine sehr individuelle Form des Marketings. Nachdem Sie die E-Mail-Adressen Ihrer Nutzer – vermutlich bei einem Bestellprozess – erhalten haben, können Sie diese anschließend nutzen, um ihre Zielgruppe mit Informationen zu versorgen. Ebenso ist es möglich, sich mit Grüßen zu Feiertagen ins Gedächtnis zu rufen.

Vermeiden Sie Standard E-Mails, die sich an alle richten, sondern geben Sie den Empfängern ein gutes Gefühl. Vorsicht ist bei der Kaltakquise geboten. Sie können nicht einfach wildfremden Menschen Werbung zukommen lassen. Diese landet entweder im Spam-Ordner oder kann geahndet werden. Das E-Mail-Marketing ist somit vorrangig ein Marketingtool für Bestandskunden.

SEM

Das SEM (Search Engine Marketing) erlaubt Werbung direkt in den Suchmaschinen. Sie müssen also keine Suchmaschinenoptimierung betreiben, um ein gutes Ranking zu erzielen. Diese Art des Marketings ist vor allem für kurzfristige Projekte sehr gut geeignet. Sie können eine große Gruppe von Menschen über ein Event oder Sonderangebot informieren. Sie erreichen sie von einem Tag auf den anderen und können sie zu Kunden machen. Einen nachhaltigen Effekt haben solche Werbeanzeigen in der Regel nicht. Sie sind nur so lange sichtbar, wie Sie dafür bezahlen. Und sie sind nur solange wirksam, wie sie sichtbar sind.

Der Einsatz von Google Analytics

Bei der Planung und Umsetzung Ihres Marketingkonzepts sollten Sie das Tool Google Analytics ins Auge fassen. Dieses ist in seiner Grundfunktion kostenlos und wird von etwa der Hälfte aller Webseiten zur Datenanalyse genutzt. Es ist somit ein wichtiges Werkzeug im Onlinemarketing. Unter anderem können Sie mit Google Analytics feststellen, wie viele Menschen Ihren Webauftritt besuchen und wie lange sie dort bleiben.

Das bietet Ihnen viele Vorteile: Zum einen sehen Sie, ob Ihre Werbekampagnen erfolgreich sind. Gleichzeitig erkennen Sie, ob Ihre Webseite die Besucher anspricht. Denn es reicht nicht, möglichst viele Menschen auf die eigene Internetseite zu bringen. Sie müssen sie vielmehr in Kunden verwandeln. Nicht zuletzt erkennen Sie, welche Produkte und Dienstleistungen besonders nachgefragt sind. Google Analytics ist somit für die Analyse und Definition der eigenen Zielgruppe hilfreich.

Die eigene Webseite kundenfreundlich gestalten

Ihre Webseite ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Sie repräsentiert alles, wofür Sie stehen und was Sie zu bieten haben. Entsprechend seriös und ansprechend müssen Sie diese gestalten. Übersichtlichkeit und Schnelligkeit sind hierbei wichtige Kriterien. Außerdem wollen Nutzer keine platte Werbesprache, sondern Inhalte mit Mehrwert. Achten Sie auf einen professionell und attraktiv gestalteten Webauftritt. Nur dann haben Sie eine Chance, dass sich Ihre Besucher in Kunden verwandeln und Ihnen langfristig treu bleiben.

Ziele und Aufgaben einer Firmenwebseite

Informieren, unterhalten, verkaufen. Das sind die drei zentralen Aufgaben einer Firmenwebseite. Sie möchten Ihre Besucher über Ihre Produkte und Dienstleistungen in Kenntnis setzen. Gleichzeitig sollen sie sich bei Ihnen wohlfühlen und möglichst lange bleiben. Das erreichen Sie zum Beispiel durch interessante Blogartikel und Hintergrundinformationen mit Mehrwert. Nicht zuletzt wollen Sie Ihre Waren und Dienstleistungen verkaufen und Geld verdienen.

Auf all diese unterschiedlichen Aufgaben hin muss Ihre Firmenwebseite optimiert sein. Sie brauchen eine attraktive Startseite, aussagekräftige Produktseiten, einen attraktiven Blogbereich und einiges mehr. Entwickeln Sie am besten ein Seitenkonzept, das Ihren Schwerpunktsetzungen gerecht wird. Dieses unterstützt Sie sowohl bei der Erstellung als auch der anschließenden Pflege Ihres Webauftritts.

Die Customer Journey gezielt begleiten

Menschen durchlaufen verschiedene Phasen, bis sie sich in Kunden verwandeln. Für Unternehmen ist es wichtig, diese Phasen zu begleiten und aktiv Einfluss darauf zu nehmen.

  • Awareness: In der ersten Phase entwickeln Menschen ein Interesse für ein bestimmtes Thema.
  • Consideration: Anschließend zeigen Sie ein Interesse an Produkten aus diesem Themenbereich.
  • Preference: Danach vergleichen sie verschiedene Anbieter, um das für sie beste Angebot zu finden.
  • Purchase: Sobald sie einen Anbieter gefunden haben, suchen sie nach dem besten Produkt in dessen Portfolio und kaufen es.
  • After-Sale: Im Anschluss machen die Kunden Erfahrungen mit dem Produkt oder der Dienstleistung und bilden sich eine Meinung dazu.
  • Loyalty: Im Idealfall entwickelt sich hieraus eine langfristige Kundenbindung.

Begleiten Sie Ihre potenziellen Kunden unbedingt in all diesen Phasen. Das bedeutet zum Beispiel, dass Sie nicht allein Verkaufstexte verfassen, sondern auch Beratungsangebote bieten. Für die Consideration und die Preference ist es wichtig, bei den Suchmaschinen präsent zu sein. Nur wenn Ihre Zielgruppe Sie findet, kann es zu einem Verkauf kommen. Im Idealfall erreichen Sie so, dass viele Interessierte auf Ihre Webseite kommen.

Hier geht es nun darum, sie zu halten und zu einem Kauf zu animieren. Nach dem Kauf ist Ihre Arbeit aber nicht erledigt. Jetzt geht es darum, Ihre Kunden durch Serviceangebote zu begeistern. Nur dann bleiben sie Ihnen langfristig treu. Eine Beratungshotline oder Serviceangebote via Messenger sind hier eine Option.

Übersichtlichkeit geht über alles

Es ist extrem wichtig, dass Sie Ihre Firmenwebseite übersichtlich gestalten. Kunden sind schnell frustriert, wenn sie nicht sofort das finden, was sie suchen. Deswegen sollten Sie einen klaren, nachvollziehbaren Aufbau für Ihre Webseite wählen. Hierzu gehören zum Beispiel Reiter, die den Kunden eine Übersicht über die verschiedenen Kategorien Ihres Unternehmens bieten. Außerdem ist eine Suchfunktion ausgesprochen hilfreich. Mit dieser können Ihre Besucher gezielt nach Produkten und Dienstleistungen suchen. Werbeanzeigen sollten Sie auf Ihrer Startseite spärlich einsetzen. Diese lenken leicht von den eigentlichen Inhalten ab und frustrieren Besucher schnell.

Aber nicht nur die Hauptseite, sondern auch die Unterseiten müssen übersichtlich gestaltet sein. Hierzu gehört zum Beispiel ein einheitlicher Seitenaufbau. Stellen Sie Ihre Produkte immer so vor, dass alle Informationen mit wenigen Blicken ersichtlich sind. Wählen Sie unbedingt ein einheitliches Design. So finden sich Ihre Besucher leicht zurecht und müssen sich nicht auf jeder Unterseite neu orientieren. Ordnen Sie die einzelnen Produkte unbedingt konkreten Kategorien zu. Das erleichtert die Auffindbarkeit und den Einkauf.

Nicht zuletzt müssen die Inhalte übersichtlich gestaltet sein. Das bedeutet zum Beispiel, dass Ihre Texte mit Überschriften, Absätzen und kurzen Sätzen arbeiten. Eine gute Webseite lässt sich mit wenigen Blicken scannen. Nutzer wollen innerhalb weniger Sekunden die für sie relevanten Informationen finden und aufnehmen können. Beschränken Sie sich daher gerade bei den Produktseiten auf die zentralen Informationen. Weiter unten können Sie dann Zusatzinformationen für Interessierte bieten, bei denen Sie mehr ins Detail gehen.

Ladezeiten möglichst kurz halten

Die Zeiten quietschender, langsamer 56k-Modems sind endgültig vorbei. Niemand ist mehr bereit, länger als ein paar Sekunden auf das Laden einer Webseite zu warten. Dieser Tatsache müssen Firmenwebseiten unbedingt Rechnung tragen. Sie können sicher sein, dass langsame Ladezeiten zu hohen Absprungraten führen. Ihre Produkte und Dienstleistungen können noch so gut sein: Wenn Ihre Zielgruppe nur langsam zu diesen gelangt, springen sie vorher ab. Sie suchen sich dann andere Anbieter, bei denen sie schneller zum Ziel kommen.

Legen Sie deshalb Wert darauf, dass Ihre IT mit einer modernen, zuverlässigen Technik arbeitet. Diese muss in der Lage sein, Webseiten schnell und zuverlässig zu laden. Das bedeutet allerdings, dass Sie sich bei den Inhalten beschränken müssen. Produktbilder in höchster Qualität sind sehr ansprechend. Wenn sie allerdings die Ladezeiten des Firmenauftritts massiv verlangsamen, sind sie kontraproduktiv. Trennen Sie sich daher von allen Dingen, die Sie nicht unbedingt brauchen. So verschlanken Sie Ihre Webseite, sodass diese übersichtlich bleibt und schnell lädt.

Bieten Sie Ihren Besuchern einen Mehrwert

Keine Frage: Kunden wollen für ein Produkt begeistert werden. Das darf aber nicht zulasten der Informativität gehen. Reine, platte Werbesprache ist out. Vielmehr sind die Menschen auf der Suche nach attraktiven Inhalten mit Mehrwert. Unterscheiden Sie bei Ihrer Webseite daher genau zwischen Werbetexten und anderen Inhalten. So ist es bei Produktbeschreibungen absolut in Ordnung, wenn diese leicht werblich sind. Bei Ratgebertexten oder Blogartikeln ist das weniger gern gesehen. Hier wollen die Kunden nicht das Gefühl haben, zu etwas überredet zu werden. Stattdessen möchten sie objektive Informationen, die ihnen konkret weiterhelfen.

Beschränken Sie sich bei Ihrer Webseitengestaltung daher nicht allein auf die Verkaufstexte. Diese erfüllen wichtige Funktionen, sind aber nicht alles. Versuchen Sie stattdessen, Ihre Besucher durch interessante Informationen zu begeistern. Regelmäßige News zu Themen aus Ihrer Branche sind nicht allein für die sozialen Netzwerke interessant. Auch Ihr Internetauftritt profitiert stark hiervon. Denn so haben Ihre Kunden einen Grund, regelmäßig bei Ihnen vorbeizuschauen. Immerhin bekommen sie immer wieder etwas Neues geboten. Das verbessert Ihre Conversion-Rate und steigert Ihre Relevanz bei den Suchmaschinen. Gleichzeitig haben Sie durch eine solche Kundenpflege die Möglichkeit, dass sich aus einem Kauf Folgekäufe ergeben.

Kundengewinnung

Die Kundengewinnung ist gerade für junge Unternehmen sehr wichtig. Es geht darum, sich am Markt zu etablieren und einen Pool an Stammkunden zu generieren. Aber auch für langjährig erfolgreiche Betriebe ist die Kundengewinnung nach wie vor ein großes Thema. Denn selbst Groß- und Stammkunden können abspringen oder anderweitig verloren gehen. Um nicht von ihnen abhängig zu sein, sollten Sie auf ein möglichst breites Fundament an Kunden setzen. Deswegen sollten Sie in allen Phasen Ihres Unternehmens der Kundenakquise große Bedeutung beimessen.

Es gibt eine Vielzahl an Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Wichtig ist vor allem, bei den Suchmaschinen weit oben vertreten zu sein. Zudem haben Sie mit Werbeanzeigen die Möglichkeit, auf aktuelle Angebote aufmerksam zu machen. Das ist im Onlinebereich ebenso möglich wie in Printmedien. Ebenfalls sehr beliebt sind Tagungen und Messen. Hier kommen Sie mit Interessierten Ihrer Zielgruppe in direkten Kontakt. Sie können sich selbst präsentieren und im persönlichen Gespräch die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden aufzeigen. Die Bedeutung der Kaltakquise nimmt immer weiter ab, weil die gesetzlichen Regelungen hierfür stark verschärft wurden.

Kundenbeziehungen

Im Marketing geht es häufig um die Gewinnung neuer Kunden. Das ist aber meist etwas kurz gedacht. Oft ist es leichter und kostet weniger Zeit, die Bestandskunden zu pflegen. Hierfür gibt es verschiedene Techniken und Methoden, die von der Kundenpflege bis zum Kundenbeziehungsmanagement reichen. Wir stellen Ihnen im Folgenden die wichtigsten Informationen zum Thema „Kundenbeziehungen“ vor:

Warum die Kundenpflege so wichtig ist

Kunden wollen sich wertgeschätzt fühlen: Das gilt während des Verkaufsprozesses, aber auch danach. Sie wollen das Gefühl bekommen, dass es Ihnen und Ihrem Unternehmen ausschließlich um Ihre Kunden geht. Ein solches VIP-Gefühl weckt Freude und erzeugt eine Bindung an Ihren Betrieb. Deswegen kaufen sie vor allem bei solchen Händlern mehrfach ein.

Und darum geht es in der Geschäftswelt: Kunden einmalig zu bedienen ist schön. Aus ihnen langfristig treue Bestandskunden zu machen ist noch viel schöner. Wenden Sie daher nicht ausschließlich Zeit und Energie für die Neukundenakquise auf. Kümmern Sie sich auch um die Kunden, mit denen Sie bereits Geschäfte getätigt haben.

Hierfür ist es wichtig, eine Kundenliste zu führen. Am besten unterscheiden Sie hierbei zwischen B2B- und B2C-Kunden. Melden Sie sich regelmäßig bei Ihren Kunden. Der Newsletter ist hierfür eine geeignete Methode, er ist aber sehr unpersönlich. Zielführender ist es, individuelle Nachrichten zu verfassen.

Das können zum Beispiel Dankesschreiben nach einem getätigten Kauf sein. Ebenso sind Kunden an aktuellen Informationen interessiert. Hiermit sind nicht allein Werbung und Angebote gemeint. Vielmehr können Sie Ihre Bestandskunden auf dem Laufenden halten, was sich aktuell bei Ihnen tut. Vielleicht gibt es auch in Ihrem Bereich neue Entwicklungen und Technologien. Für solche Hintergrundinformationen sind viele Nutzer dankbar.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Ihren Kunden kleine Geschenke zukommen zu lassen. Hierdurch fühlen sie sich gemocht und entwickeln eine positive Bindung zu Ihrem Betrieb. Im B2B-Bereich ist es zudem möglich, Partnerschaften mit Ihren Kunden einzugehen. So können Sie zum Beispiel einen Link oder den Namen der Partnerfirmen auf Ihrer Webseite veröffentlichen.

Das wird von vielen Betrieben so gehandhabt. Es ist jedoch entscheidend, dass Sie nicht einfach irgendwelche Maßnahmen ergreifen. Regelmäßigkeit und Planung sind auch hier essenziell. Legen Sie sich daher eine konkrete Kundenpflege-Strategie zu. Mit dieser begeistern Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Bestandskunden langfristig für sich.

Kundenbeziehungsmanagement

Das Kundenbeziehungsmanagement beschäftigt sich mit dem richtigen Umgang mit Kunden. Im Businessbereich heben sich nämlich genau die Unternehmen positiv von der Konkurrenz ab, die ihre Kunden individuell ansprechen. Standardfloskeln wie „In der Anlage finden Sie …“ oder „Beigefügt sende ich Ihnen …“ sind ebenso bewährt wie langweilig.

Durch solche Formulierungen fühlen sich Ihre Kunden wie eine Person unter vielen. Das ist kein schönes Gefühl. Versuchen Sie stattdessen, Ihren Kunden das Gefühl zu geben, etwas ganz Besonderes zu sein. Verwenden Sie kreative, außergewöhnliche Formulierungen. Diese sollten am besten auf den jeweiligen B2B- oder B2C-Kunden angepasst sein.

Ein solches Kundenbeziehungsmanagement funktioniert nicht nebenher. Es ist wichtig, dass manche Mitarbeiter konkret dafür verantwortlich sind. Für individuelle Anschreiben ist es nämlich nötig, die Kunden möglichst gut zu kennen. Außerdem entstehen einfallsreiche und ansprechende Schreiben nicht von selbst. Es erfordert viel Kreativität und Zeit, die Kunden passgenau anzusprechen und zu begeistern. Deswegen sollten Sie mindestens einen Mitarbeiter haben, der oder die sich um ein effizientes und freundliches Kundenbeziehungsmanagement kümmert.

Tipps und Tricks für die Kundenkommunikation

Für die Effizienz eines Unternehmens ist nicht zuletzt eine geeignete Kommunikation mit Partnern und Mitarbeitern verantwortlich. Aber auch die Kommunikation mit Kunden gehört zum Alltagsgeschäft nahezu jeden Betriebs. Deswegen ist es wichtig, dass Sie sich mit diesem Thema auseinandersetzen.

Das gilt sowohl für junge Gründer als auch für Geschäftsleute, deren Unternehmen am Markt bereits etabliert ist. Hierbei sollte Kundenkommunikation über möglichst viele Kanäle erfolgen. Sie erreichen Ihre Kunden

  • per E-Mail,
  • ein Servicetelefon,
  • oder über das persönliche Gespräch auf Messen und Events.

Hierbei kommt es darauf an, nicht nur zu reden, sondern vor allem zuzuhören. Was haben Ihre Kunden über Sie, ihre Produkte Ihre Dienstleistungen und Ihren Service zu sagen? Feedback ist eine kostbare Hilfe, um kontinuierlich besser zu werden. Bieten Sie Ihren Kunden daher die Möglichkeit, Ihnen ein solches Feedback zu geben.

Gerade die Kundenwünsche sind für Sie als Unternehmer maßgeblich. Sie müssen nicht jeden davon erfüllen, aber sich grundsätzlich daran orientieren. Entsprechend wichtig ist es, auf Kundenbeschwerden professionell einzugehen und eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden.

Wie der Marketingmix für den Unternehmenserfolg verantwortlich ist, so ist es ein Kanalmix bei der Kundenkommunikation. Setzen Sie auf bewährte Medien, haben Sie aber ebenso den Mut, neue Medien auszuprobieren. Hierdurch erreichen Sie einerseits eine größtmögliche Zahl an Menschen, und gleichzeitig Personen unterschiedlichen Alters und mit jeweils anderen Interessen. Je umfassender und individueller Sie kommunizieren, desto besser.

Kommunikationsmodelle nutzen

Es gibt eine Vielzahl von Kommunikationsmodellen, die die menschliche Interaktion mittels Sprache beschreiben. Besondere Bekanntheit hat hierbei das Vier-Seiten-Modell nach Schulz von Thun erlangt. Dieses betont, dass bei jeder Kommunikation ein Sender und ein Empfänger vorhanden sind. Mit jeder Aussage tun diese vier Dinge:

  • Von sich selbst etwas offenbaren.
  • Auf der Sachebene einen Aspekt thematisieren.
  • Die Beziehung zum Gegenüber ausdrücken.
  • Einen Appell an den Empfänger senden.

All diese Ebenen können dabei stärker oder schwächer vertreten sein. Es gibt aber noch viele weitere Kommunikationsmodelle wie das Eisbergmodell und das klassische Sender-Empfänger-Modell. All diese helfen Ihnen dabei, richtig mit Ihren Kunden zu kommunizieren. Beschäftigen Sie sich am besten mit diesen Modellen. So verstehen Sie besser, wie Kommunikation mit Partnern und Kunden funktioniert. Dann können Sie geeignete Techniken nutzen und vermeiden typische Kommunikationsfehler.

Die richtige Sprache wählen

Im Umgang mit Kunden ist die richtige Sprache wichtig. So sprechen Teenager grundsätzlich anders als Senioren. Eine männliche Zielgruppe will in der Regel anders angesprochen werden als eine weibliche. Und eine Weihnachtsbotschaft müssen Sie anders verfassen als die Ankündigung eines Jahresschlussverkaufs. Es ist wichtig, dass Sie eine Sprache wählen, die zu Ihrer Zielgruppe passt. In der Regel ist die verwendete Sprache eines Unternehmens Teil seiner Corporate Identity. Durch die Sprache verkörpert ein Unternehmen ein Image und stellt sich in einem ganz speziellen Licht dar.

Es ist ratsam, auf eine einheitliche Sprache zu setzen. Wenn Sie Ihre Kunden duzen, sollten Sie das konsequent überall tun. Nutzen Sie generell einen seriösen Sprachstil ohne in die Umgangssprache abzudriften. Falls Sie hingegen Ihre Inhalte gern mit einem Scherz auflockern, sollten Sie das ebenfalls konsequent tun. Durch eine einheitliche und zielgruppengerechte Sprache gewinnt Ihr Unternehmen an Glaubwürdigkeit. Sie sind authentisch und echt, was Ihre Kunden mit Sicherheit wertschätzen werden.

Klare Botschaften übermitteln

Klarheit ist ein wesentliches Element in der Kommunikation mit Kunden und Partnern. Reden Sie nicht um den heißen Brei herum, sondern kommen Sie zum Punkt. Wenn Ihre Zuhörer oder Leser immer erst eine lange Einleitung geboten bekommen, hören sie Ihnen nach kurzer Zeit nicht mehr zu. Treffen Sie also klare, einfache Aussagen und übermitteln Sie Ihre Botschaft so, wie Sie sie meinen.

Fachsprache ist im Sinne der Seriosität angebracht, sie darf aber nicht ausgrenzend wirken. Wenn nur Branchenexperten verstehen, was Sie sagen, lassen Sie ein großes Kundenpotenzial ungenutzt. Beschäftigen Sie sich daher bewusst mit der Sprache, die Sie in Ihrer Firma nutzen. Das gilt für die Kommunikation mit Partnern und Kunden, aber auch untereinander. Führungskräfte sollten ebenfalls eine zielgruppengerechte Sprache nutzen. Nur so können sie die Belegschaft erreichen.

Autor: Rene Jaquett

* Selbstverständlich können Sie den Gratis-Ratgeber auch unabhängig von einer Newsletter-Anmeldung anfordern. Schreiben Sie uns dazu bitte eine kurze E-Mail mit Link zu dieser Seite.

Copyright © 2019 selbststaendig.com. Impressum | Datenschutz